התמודדות עם התנגדויות בתהליך המכירה

הנה מספר טיפים כיצד להתמודד בצורה הטובה ביותר עם התנגדויות במהלך תהליך המכירה ואיך תוכלי לנתב את דרכך למרות הדעות הקדומות על תחום המכירה:

1. שינוי נקודת המבט – אף אחד לא בא להיות נגד אף אחד, זאת לא מלחמה ולא שדה קרב אלא אפשרות לעזור ללקוח שלך לשנות או לשפר את חייו. תדעי בדיוק את הערך שהמוצר / שירות שלך מעניק ותאמיני בזה בכל כולך. עליך להיות בטוחה ומשוכנעת שלקנות את מה שיש לך יעזור ללקוח ומדויק לו. אם המוצר / שירות אינו מדויק עליך להיות ביושרה מלאה ולשקף את זה (לך ולו).
   יושרה מעל מכירה.
2. הקשיבי היטב – לפני שמתחילה במכירה קודם הקשיבי! הרי יש לנו 2 אוזניים ופה אחד.
   וודאי שאת מקשיבה לעומק ומבינה היטב מה הלקוח שלך אומר לפני שתגיבי.
   זה יראה ללקוחה או לקוח שלך, שדעתם חשובה ויעזור להבטיח שכל הפתרון המוצע יענה על הצרכים הספציפיים שלהם.
3. שאלי שאלות הבהרה – במה הוא השתמש עד כה? למה הוא מעוניין במוצר? מה הוא מחפש? מה יכול לעזור לו ? מה לא עבד לו עד כה? איזה חלופות בדק או ניסה? מה התקציב?
   אלה רק מקבץ קטן של שאלות שאפשר לשלב בשיחת המכירה וללמוד המון מהתשובות שתקבלי.
   אם משהו לא ברור ממה שהם אמרו בתחילת השיחה, שאלי שאלות נוספות עד ששני הצדדים יסכימו על איזו התנגדות בדיוק מועלית על ידי הלקוח, כדי שניתן יהיה לטפל בה ביעילות.
4. הציעי חלופות – אל תתמקדי רק בהתגברות על התנגדות מסוימת; במקום זאת להציע פתרונות חלופיים שיכולים לספק את כל דרישות הלקוחות שלך מבלי להתפשר על איכות או תמורה לכסף. לדוגמה, אם מישהו מתנגד על סמך עלות, הציעי במקרה ויש תוכניות תשלום שונות או הנחות זמינות אם משהו לא רוצה להיות חלק מקורס או סדנה אז בדקי איתו אפשרות לליווי אישי וכן הלאה.
5. הפגיני ביטחון עצמי – המצב המנטלי-רגשי שלך חשוב ומשפיע מאוד.
   הישארי בטוחה ורגועה לאורך כל הדרך גם כאשר את מתמודדת עם מצבים קשים, שכן הדבר יפגין ביטחון בעצמך ובמוצר / שירות שלך, אשר בסופו של דבר יכול להשפיע באופן חיובי על החלטות קונים פוטנציאליים לקראת התחייבות.
   אל תנסי "לדחוף" יותר מדי או למכור בכל מצב מאחר וזה עושה את האפקט ההפוך.
6. השתמשי במילים שלו – אם הקשבת טוב בתחילת השיחה תוכלי לשלב בשיחה מילים ומונחים שהלקוח השתמש כך תוכלי לייצר חיבור, כימיה ואמון. כשאת משתמשת במילים שהוא השתמש את מעניקה לו שיקוף למחשבותיו, כשהוא מקבל שיקוף למחשבותיו הוא יכול לעכל ולהבין ובחלק מהפעמים הוא פתאום יאמר לך: "לא בדיוק לזה התכוונתי… בעצם…" ואז נוצר פתח נוסף לשיחה ולפירוק ההתנגדות שלו.
7. מעקב – לאחר התייחסות להתנגדות, הקפידי לבצע מעקב אחר כך באמצעות התקשרות, הודעה או איך שתראי לנכון. המעקב נועד כדי לבדוק אם יש צורך במשהו נוסף מהלקוח לפני קבלת החלטת הרכישה. זה מראה על מחויבות למתן שירות וטיפול לקוחות מעולים ובנוסף נותן הזדמנות לכל שאילתה / התלבטות נוספת הדורשת מענה לפני שמתקדמים עם העסקה וסגירת המכירה בהצלחה.