לחייב את מה שאת שווה זה הוגן – זה למעשה הרבה יותר מהוגן – זה האלמנט היחיד שיעביר אותך ממקום של "להתפרנס" למקום של "להרוויח".
גילוי הערך האמיתי שלך כבעלת עסק עצמאי יכול לדחוף אותך להתחיל להצליח באמת, מבלי שתצטרכי לעבוד הרבה יותר קשה.
כשאת גובה מעט מדי, את מוצאת את עצמך עובדת על פרויקטים לא מספקים עם לקוחות לא הגיוניים.
בטווח הארוך, זה לא בר קיימא ועלול לגרום נזק לרווחה הרגשית שלך, לאט לאט את תמצאי את עצמך מותשת ומיואשת.
כבעלות עסקים קטנים, אנו נוטות לראות בתעריף השעתי שלנו אינדיקציה לערכנו.
אם תמשיכי למכור את עצמך בתמחור נמוך מדי, תתחילי להאמין שהערך שלך פחות ממה שאת באמת.
תפסיקי להרגיש אשמה על כך שביקשת את מה שאת רוצה
לבקש מה שמגיע לך יכול להיות מפחיד, במיוחד כשאת מרגישה שאין לך מספיק ניסיון.
בשלב מוקדם, זה בהחלט בסדר לנהל משא ומתן ולבקש מעט, במיוחד אם מערכת היחסים עם הלקוח מועילה ושולחת לך עבודה עסקית או בפרופיל גבוה עבור תיק העבודות שלך.
יש לי לקוחות ותיקות שעדיין נעזרות בי, עשור אחרי שיצאתי לדרכי.
תמחור נכון של השירותים שלך הוא המפתח עבור נשים עצמאיות או בעלות עסקים קטנים.
חיוב גבוה מדי יכול להרחיק לקוחות, בעוד שחיוב לא מספיק גבוה יכול ליצור ביקוש גדול בעומס העבודה, אבל לא תוכלי להרוויח מזה כלום. ואז… סתם תהיי מתוסכלת ובתחושה שעשית המון אבל ללא תמורה נאותה.
בעת הצעת מחיר עבור פרויקט / סדנה / ליווי אישי, לעולם אל תתנצלי על המחירים שלך.
נשים רבות מדווחות על מקרים שבהם הן מהססות לפני ששולחות הצעת מחיר או אומרות את המחיר בעל פה במהלך שיחת מכירה. חלק מדווחות שמפקפקות בעצמן כשצריך לתת הצעת מחיר מדויקת על פרויקט כשאין להן מושג כמה זמן זה ייקח בפועל.
הנה כמה טיפים להתגבר על המכשול של תחושת אשמה כשאת מעניקה הצעת מחיר:
- אם מדובר על עבודה שהיא מתמשכת כמו עיצוב או בניית אתר, עיצוב בית, וכדומה – מומלץ לתת הצעות מחיר באמצעות דואר אלקטרוני.
הצעות מחיר באמצעות דואר אלקטרוני מונעות מצבים מביכים בטלפון אם התעריף השעתי שלך הוא לא לגמרי מה שהלקוח ציפה. בדרך זו, אם הלקוח ינסה לשאת ולתת אתך, תוכלי להימנע מלהיות במקום ולקבל החלטה מהירה מתוך מבוכה. כמו כן, יהיה פחות סיכוי להבטיח הבטחות שאינך יכולה לקיים.
כאשר נשלחת הצעת מחיר כתובה – חשוב שכל הסעיפים יהיו מכוסים כי כבר קרה בעבר שבעלת עסק שכחה להכניס הסבר מפורט של מה העבודה כוללת ודברים נפלו בין הכיסאות, כלומר לא שולמו. - מה התקציב?
בקשי תחילה לדעת מה התקציב של הלקוח.
כך את יכולה לראות אם הפרויקט עומד בציפיות התקציב ולוחות הזמנים שלו לפני שאת בכלל נותנת להם תעריף שעתי או הערכה.
תגבי תשלום על סמך הערך שאת מביאה לכל פרויקט / לקוח
חשבי על השירותים שלך כעל החלפת ערך.
אנרגיה תמורת אנרגיה – את נותנת פתרון לבעיה של הלקוח שלך ובתמורה הוא משלם על השירות הזה.
בכל שנת ניסיון שתצברי, את אמורה להעלות בהדרגה את התעריף שלך.
הערך של השירותים שלך עולה בהתאמה לאחריות ולמומחיות שלך כאיש מקצוע.
יחד עם זאת, האחריות על העברת הערך וההטבות שהלקוח הפוטנציאלי שלך יקבל אם הוא יעסיק אותך, מונחת על הכתפיים שלך ורק שלך. אל תשאירי שום דבר לפרשנות שלו, הלקוח לא ידע מה שלא תאמרי לו.
אם יש לך ניסיון, יכולות, תועלות, פתרונות, לקוחות מרוצים, הוכחות על היכולת שלך – את כל אלה את יכולה להראות ללקוח הפוטנציאלי כדי שיבין מול מי הוא ניצב כרגע ולמה את דורשת את התעריף הספציפי הזה.
אל תעשי זאת ממקום מרצה, מתגונן או חלש, זה ממש לא הרושם שאת רוצה לתת לו.
תספרי ללקוח איך את יכולה לעזור לו וכמה ניסיון או ידע יש לך בתחום – ממקום של בטחון עצמי וידיעת הערך שלך באופן מלא ויציב.
אל תחפשי להוכיח, תחפשי לידע במה שקיים.
תקפידי להראות כמו המומחית שאת
אם את רוצה שהלקוח יבין כמה שאת מומחית ומה שיש לך לתת לו – את צריכה לעשות את הצעדים המתאימים כדי לייצר את הרושם הזה.
הלקוח לא יכול להישען רק על ה"מילה" שלך אלא צריך לחוש זאת בעצמו.
איך ניתן לעשות זאת? באמצעות שיווק עם ערך אמיתי.
תתפלאי לגלות כמה לקוחות יהיו מוכנים לשלם אחרי שצרכו ממך ערך וידע וכך הוטבעת בתודעה שלהם כאחת שנותנת שירותי פרמיום.
חינוך קהל היעד שלך באמצעות פודקאסטים, פוסטים בבלוג, ספרים אלקטרוניים או קורסים יהפוך אותך לאטרקטיבית יותר לאנשים המחפשים את השירותים שלך. אם את מהטובים במה שאתה עושה, לקוחות יגיעו אליך מבחירה.
שיווק של PULL (משיכה) הוא הרבה יותר כיפי ונעים מאשר שיווק של PUSH (דחיפה) שמותיר בנו טעם לא טוב.
תלמדי לקבל דחייה
לקוחות חכמים מבינים שהם צריכים לשלם עבור תוצאות / תהליך איכותי.
הם לא מעוניינים לחסוך כסף.
לקוחות שלא מבינים שתוצאות דורשות השקעה הן בזמן והן בכסף, אינם לקוחות שסביר להניח שתרצו לעבוד עבורם.
הוצאת לקוחות שאינם מתאימים לך ולמותג שלך אומר שתצטרכי לומר "לא" לכמה פרויקטים.
אבל זכרי תמיד: כשאת אומרת "לא" לפרויקט, את אומרת "כן" למשהו טוב יותר – משהו שמשלם לך מה שאת שווה.
מאחלת לכולן לעשות את הצעדים הטובים והנכונים כדי לשבור את תקרת הזכוכית ולעבור לשלב הבא מבחינת הכנסות ורווחים.
מלווה להתפתחות תודעתית ועסקית,
מנכ"ל ובעלים של ארגון מעגל תנופה – רשת נטוורקינג לקידום נשים עצמאיות
מנחה ומרצה בנושא שיווק, הצגה עצמית והתפתחות עסקית-אישית.
רוצה להכיר את יפעת ברכה קצת יותר? מוזמנת לעמוד ההיכרות שלה